自分の言葉で話が出来なかった話



最近お客へ大規模なシステム更新の提案を進めていて、本日提案内容の説明を行ってきました。

年末にお客から提案依頼を受け、短納期の中あわてて提案資料を作成しました。提案資料はAパートとBパートに分かれていて、Aパートを上司が、Bパートを私が作成し、それぞれのパートをお客に説明する予定でした。

が、直前になって上司が別件のトラブル対応のためクライアントミーテイングに出席できず、私が上司のパートも含め説明を行うことになりました。まぁ何とかなるやろと、、、




結果、、、


ボロッカスに言われて帰ってきました。


へこむ。



理由は端的にまとめると『自分の言葉で話す』ということが出来ていなかったんだと思います。


魂のない言葉は相手に響かない

確かに、経験上嫌な予感はしていた。
ほんとは事前に時間を貰い上司の作った部分の提案資料の理解と自分の中での疑問点の確認をしたうえでミーティングに臨めばよかったのですが、忙しくそこまでの時間を取れず出たとこ勝負に。


結果、お客に資料の説明をするときは上司パート部分は資料をただ読むだけの状態になり、提案内容に対する突っ込みが入っても、一般的な回答しかできす。。

製品の選定理由を聞かれても製品サイトのページに載っている導入メリットを話すだけ、プロジェクトの進め方やリスクを聞かれても教科書に書いてある内容程度の回答しか出来ない状況でした。


そして『教科書的な話が聞きたいんじゃなくて、うちの会社の組織や事業環境、依頼内容を理解したうえでの話をして欲しいんですよ。(みたいな?)』と、キツイお言葉をいただきました。

※少なくとも資料自体は考えて作ってはいたのですが、話をする自分の理解が足りていないため、相手に響かなかったのだと思います。


なので次からは気を付けます

、、、とは中々いかないんだよなぁ。



自分の言葉で語るということ

打合せをしていると時々、自分の話す言葉に対してお客が共感してくれたり、深く頷いてくれることって時々あります。『相手に刺さる』などと表現したりします。

このような話が出来る時って、話す内容が『自分の言葉』でキチンと伝えられているときなんですよね。

おもわず聞き入ってしまう話が出来る人ってこんな特徴があると思います。


①そもそも話し方・論理の組み立てがうまい
・話すスピードやトーン
・起承転結が分かりやすい

会話のテクニック的な部分ですかね


②話すテーマについて深い知見がある
・専門的な知識がある
・話すテーマの背景、業界の動向、トレンド、関連する法律を押さえている

これもまぁ当たり前ですね、深い知識は必要でしょう


③相手が何を知りたいのか、何を知らないのか理解している
・聞き手が欲している情報や知らない情報まで把握しているか
・聞き手の立場や背景(後ろにいる人)まで理解しているか
・話をすることになった経緯を押さえているか

聞き手側の背景を理解しているのかということです。
相手の問題意識や知識のレベルに応じて話し方を変える必要がありますし、また聞き手が単純な興味で聞いているのか、背後の誰かに強制されて聞いているのかによっても話し方は変わります。


④どうすれば伝わるか突き詰めて考えている
・抽象的に伝えるにはどうするか
・具体的に伝えるにはどうするか
・代案との比較結果を伝えているか
・対立意見への見解を伝えているか
・批判でなく改善、提案になっているか

論理武装や論破でなく、納得感を持ってくれるためにはどう伝えればいいかということでしょう。



私が考える『自分の言葉で話をする人って特に③、④あたりが非常に徹底されています。相手の理解を確認しながら伝え方を変えることが出来るし、お互いの認識に齟齬があった時でもすぐに正しい方向の議論に戻すことが出来ます。

だからお客にも刺さるし、理解も示してくれるのだと思います。



じゃあそこまでやれるか?

分かっている、分かってはいるんだけど、ここまで突き詰めて話をするにはそれなりに準備に時間を使うし、結構消耗するんですよね。
仕事が忙しくなると、どうしてもそこが甘くなる。

でも考えを積み重ねて、周到に準備した言葉を相手にぶつけた時は確実に刺さる、経験上それは感じている。(口先の話術的な要素って実はあまり関係ないと思う。)


プレゼンでも見積説明でも進捗会議でも障害報告でも、基本は同じ。

だから自分の言葉で話している人って信頼できるし、価値があることなんだと思う。

寝よ。







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